マーケティング
私には関係ない世界だと思っていたが、Webマーケティング、コンテンツマーケティング、ソーシャルマーケティングetc
いろいろなものがあるようで、その定義は難しい。
そもそもマーケティングとはなんぞや？
言葉くらいはほとんどの人が知っているだろう。
ただ、その定義は人によってバラバラで、マーケティングに詳しいという人も、その分野によって変わってくる。
市場の動向を調べることもマーケティングという人もいる。
いや、それはマーケティングじゃない、それはただの調査だと言う人もいる。
一体何がマーケティングなのか？
その世界でとても有名な神田昌典さんの言葉を借りると、
「マーケティングとは、営業マンの前にお客様を連れてくること」という。
ん？つまり自分で売ることではないの？
売るのはセールスマン（営業）であって、その前に行うことのようだ。
「マネジメント」の著書で有名な経営学者であるピーター・ドラッガーの言葉になると
「マーケティングとは、商品がひとりでに売れるようにすること、またそうなるように商品を変えていくこと」と言っている。
いずれにしても販売に関することであるのは間違いない。
そして実際に販売をする前に、行う行為だと言える。
実際の「セールスを行う活動を支援する業務」とも言えるし、商品がひとりでに（自動的に）売れる仕組みづくりとも言える。
楽に商品をセールスできるようにするための活動ということである。
マーケティングの具体的な活動
では、マーケティングの具体的な活動を見ていく。
ものを最終的に売らないと、商売は成り立たない。
ものを作って、誰かに売ってもらうにしても、やはり最終的には売れないとお金にはならない。
売る能力のある営業マンは言う。
買う気持ちが少しあるお客を自分の前に連れてきてくれれば、いくらでも売ってやると・・・
つまりは買う気のある客＝見込客をどれだけ連れてくることが出来るのかが勝負なのである。
神田さんの言うマーケティングとは、見込客をセールスマンに連れてくること、ずばりこのことを指している。
さて、販売を専業としている人が営業（セールス）である。
昔ながらの営業スタイルといえば、「気合だ、根性だ、泣きつけ、脅せ、煽れ」と根性論が支配している。
今もその名残はまだまだ多く、過去の栄光を持った人、いくつもの武勇伝を持った古株の営業マンはこういうタイプなのかもしれない。
で、物があふれる今の時代、気合で物が売れるか？
営業は足で稼げ！とばかりに次から次へとテレアポを行い、次から次へと飛び込み営業をかけていく。
もちろん数は偉大だ。
圧倒的な行動力で数字を上げていく人もいるだろう。
しかし効率が悪すぎる。
顧客を選別せずに、片っ端から声をかけて言って何の効果があるのだろう。
例えばである。
駅前で居酒屋のオープンの宣伝としてティッシュ配りをしているとする。
ただ単に、つまり無差別に1000のティッシュを配るのがいいのか？
その居酒屋の顧客になりそうな人を限定して100のティッシュを配ったほうが良いのか？
お酒が飲めないティーンエージャーや、居酒屋の客層からはズレる主婦層などにティッシュを配ってもほとんど顧客にはならない。
しかし、中堅、若手サラリーマン、あるいはOLに的を絞って、その店の雰囲気、コンセプトに合った顧客に絞り込んで、ティッシュを配ることができれば、その宣伝の効果はかなりのものになるだろう。
おそらく絞り込みせずに1000配ったところで、お店に来て貰える確率は低い。
1％もあればいいところだろう。
つまりよくても10人ということになる。
一方100しかティッシュを配らなくても、タイミングと客層をしっかり絞り込んでいれば、来店してくれる割合は10％にもなるだろう。
DRM ダイレクト・レスポンス・マーケティング
直訳すると、直接反応型マーケティングということになる。
広告、宣伝、勧誘などの活動を通じて、顧客からの反応を直接受け取り、それによって行動し、お客との関係性を高めていく手法である。
まずはメールやインターネットなどで、直接お客に広告を出し、その反応を見る。
その反応の結果、興味のある人とない人の分けられる。
興味がない人にはアプローチしない。
するだけ無駄である。
一方興味を持ってくれた人は見込客であり、より魅力的な第2のアプローチを仕掛ける。
その方法としては、試供品の提供やダイレクトメールを見せてくれれば、割引サービスの対象になるなどの実際のメリットを示したりする。
そうすることによって、見込客は客へと「進化」していく。
更に継続購入（リピーター）へとなってもらうための様々な施策を打っていく。
重要なのは、最初の段階での集客、つまり見込客のリストである。
見込客との関係を深めるために、あらゆるサービスや広告を展開し、見込客から、客へと「教育」していく。
この「教育」がポイントで、「販売」を焦ってしまうと、十分な教育ができず、顧客になる前に逃げてしまう。
そこはじっくりと時間（手間）をかけて信頼関係を築いていく。
更には継続して購入してもらえるように「教育」して、ファンになってもらう
DRMは効率よく販売するための宣伝方法で、通常の広告よりもその成約率は高い。
つまりは費用対効果が優れているのである。
さらに優れている点は、その効果が計測出来る点でもある。
例えば、1000の顧客リストに対して、無料サンプルを差し上げるという場合と、お試し割引販売で半額で販売の場合と言った、方法を実際にすぐに数字で取れるわけである。
無料サンプルが申込者が50で、半額販売は10しか売れなかった場合。
また無料サンプルの使用者の半数が購入に至った場合、無料サンプルを配ったほうがビジネスとしては成功である。
このようなテストが簡単にできるのである。
※集客の本質はお客のいるところに釣り糸を垂らすだけ。
後は餌と魚の食性が一致してさえいれば、釣れる。
※教育の本質は価値提供を続けること。
インターネットを利用したマーケティング
このマーケティングとインターネットというのは相性が良いのである。
すでに多くの人が参入し、賑わっている。
手法も多岐にわたる。
Webページよるもの、メールによるもの、Webぺーじからメールマガジンを誘導するもの、SNSを利用したものなど様々である。
かつてはダイレクトメールといえば勇壮であった。
そのダイレクトメールも結果が残せていたので、あれだけ多くの広告メールが出ているし、今も多くのダイレクトメールが届くのである。
テレビ広告よりも直接的な効果があるので続けられているのである。
それでも郵送費、広告物の印刷費などを考えると、1メールあたりのコストは馬鹿にならない。
すべての顧客リストに送るとなると、相当な費用が必要である。
それがインターネットによって、限りなくその費用が下がったのである。
かつて、郵便でのダイレクトメールの場合、個人でそれらの広告を出すのは費用的にもなかなか簡単なことではなかった。
しかし、インターネットを使えば、ほとんど費用をかけずに、多くのダイレクトメールを送ることが出来るのである。
個人事業主がDRMによる仕事をする場合、全部一人でこなす。
つまり集客をし、その見込客を教育し、顧客としていく。
そしてファンになってもらえるように、価値提供をし、ファン（リピーター）となって継続した収益の元になってもらうというのが理想だ。
そのためのスキルはSNS等による集客のスキル。
そしてメールなどによる販売を促すためのセールスライティングのスキル。
それらのビジネスの書籍もある。
またWebにも様々な情報がある。
そしてそれらを教えるためのスクール、サロンなども活況。
まとめ
マーケティングとは、セールスをしやすくするための事前の活動を言う。
セールスを行うために、以下に見込み客を営業マンの前につれてくるかというのがポイント。
中でも効果があるのはDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）
DRMとインターネットの相性は抜群で、資本のない個人でもやり方をマスターすれば、始められる。
